Attirer des clients de grande valeur demande du temps, de la patience et de la chance

par Lisa Chau

Le courtier d’assurance Bill Greenbaum pense que bâtir une entreprise florissante revient à réussir dans son sport préféré, la pêche. Les amateurs de pêche les plus accomplis attrapent les plus gros poissons, dit-il, sans rien attraper la plupart du temps, ils sont dans l’eau. En effet, les pêcheurs les plus efficaces ne sont pas les plus performants, surtout lorsqu’il s’agit de calculer le total des heures qu’ils ont passées sur leur embarcation.

Pendant les longues journées d’été, des pêcheurs extraordinaires passent la plupart de leur temps libre à observer et analyser l’écosystème. Les plus dévoués consacrent chaque moment libre à leur sport. Ils pensent à la pêche, en parlent, en apprennent davantage, trient, nettoient et commandent des engins sur catalogues. Ils préparent leur prochain voyage.

Dans le même esprit, Groupe de médias quantiques Le PDG Ari Zoldan a déclaré que les grands entrepreneurs évaluent avec diligence leur terrain, planifient en conséquence et exécutent un plan bien pensé. Zoldan n’a jamais vu une entreprise prospère où ces ingrédients ne faisaient pas partie du plan global. Toute grande entreprise est motivée par l’engagement et la passion.

« Un élément essentiel pour bâtir une entreprise prospère est la planification et la patience », a-t-il déclaré. « Ces facteurs ne peuvent pas être mis dans une feuille de calcul et souvent pas pris en compte. »

Les entrepreneurs extraordinaires sont diligents, pas dilettants. Au lieu de simplement courir après des flux de trésorerie immédiats, ils consacrent du temps à cultiver des clients de grande valeur pour des récompenses plus importantes à long terme. Leur startup n’est pas une activité secondaire, mais un mode de vie. C’est dans leur esprit chaque instant de veille et parfois de sommeil.

« Leur passion aide à réduire la frustration causée par l’échec, tout comme elle fournit une motivation pour rechercher des solutions alternatives ou modifier leurs objectifs si nécessaire », explique Greenbaum, le courtier d’assurance. « Tout le monde peut se promener et cueillir un fruit à portée de main, mais si vous avez l’intention d’en vivre, vous devrez planter les graines, entretenir la terre et récolter de manière durable. »

Un entrepreneur extraordinaire ne se constitue jamais une clientèle de grande valeur du jour au lendemain, tout comme un pêcheur amateur attrape rarement un poisson primé du premier coup.

Il y a plus de 20 ans, Jason Saltzman est entré dans l’industrie de la dette à la consommation, motivé à aider les personnes et les familles aux prises avec des dettes toxiques. Il a ouvert plusieurs bureaux à travers le pays avec l’intention de perturber l’industrie. Même après avoir fait pivoter son modèle commercial, il s’est rendu compte qu’il ne serait pas en mesure de remplir sa mission ou d’alléger sa dette sans accès à une technologie évolutive. Il a pris la douloureuse décision de fermer plusieurs bureaux et de licencier des centaines d’employés.

« J’ai porté ce sacrifice avec moi pendant deux décennies, attendant patiemment le bon moment pour revenir et réinventer le secteur de la dette de crédit en tant que PDG et co-fondateur de Relief », a déclaré Saltzman. « Vingt ans depuis que j’ai commencé dans l’industrie, la technologie a progressé au point où nous avons maintenant tous accès à une technologie évolutive dans la paume de nos mains, et mon réseau est beaucoup plus fort. »

Les leaders efficaces connaissent le pouvoir des bonnes relations et savent comment les exploiter.

« Les entrepreneurs les plus prospères ne sont pas des piqueurs, jouant sur de petits paris », a déclaré BatesCainelli Directeur général Stephen Bates. « Bien sûr, vous devez mettre de la nourriture sur la table avec des efforts transactionnels, mais vous n’obtiendrez pas de succès avec les paris des piqueurs.

« Les investisseurs et les clients doivent adhérer à votre vision, qui ne sera réalisée que par votre capacité à vendre/raconter une histoire efficace : comment votre produit ou service sera une pilule contre la douleur (atténuer les risques, réduire les coûts, simplifier le complexe) ou par un pilule de plaisir (augmenter la capacité, introduire de nouvelles capacités ou augmenter la qualité). La façon dont vous gérez ces connexions stimulera les affaires, et les relations à haute valeur ajoutée ne se cultivent pas du jour au lendemain, elles prennent souvent des années.

L’écrivaine de voyages Amanda Mactas reste en contact avec les amis qu’elle s’est fait en chemin lors de voyages de presse. Parfois, ils se retrouvent en voyage ensemble, mais le plus souvent, ils s’enregistrent l’un sur l’autre via les réseaux sociaux ou les e-mails, et même des cartes de vacances. « Forger ces relations est si spécial parce que vous vous connectez avec des personnes partageant les mêmes idées qui se soucient les unes des autres », a déclaré Mactas.

Elle a rencontré son collègue journaliste Michael Alpiner lors d’un événement pour New York Tourism qui a eu lieu en 2019 à la Nouvelle-Orléans. Bien qu’ils ne se soient pas revus depuis, ils se sont reconnectés récemment et il l’a ensuite invitée à un événement récent, organisé par la marque de bien-être. Alchimie Qi. C’est là qu’elle a rencontré la fondatrice et PDG de l’entreprise, Grace Yoon, qui a expliqué : « Le parcours de création d’une entreprise doit commencer par votre cœur, alors écoutez-le pendant que vous construisez votre entreprise. Il n’y a pas de succès du jour au lendemain. Construire une entreprise demande de la patience, de la persévérance, de la discipline et une combinaison de timing et de chance.

Parfois, il faut aussi un grand geste. Lorsque Zoldan a ouvert son agence de marketing pour la première fois, il souhaitait attirer un client spécifique basé à Singapour. Après plusieurs arguments pour l’entreprise, il s’agissait de son entreprise et de la concurrence. Pour montrer son engagement, il a proposé de prendre l’avion depuis New York et de se présenter le lendemain à Singapour pour un dîner-réunion. Son engagement et sa persévérance lui ont valu le compte.

Les meilleurs leaders (et passionnés de pêche) s’appuient sur des recherches approfondies et des analyses approfondies pour comprendre leur marché particulier et se préparer aux grandes opportunités qui se présentent, tout comme Zoldan l’a fait.

Ils reconnaissent que la chance et l’agilité pour pivoter intelligemment jouent inévitablement un rôle important dans l’obtention des résultats souhaités. Tout cela demande une patience extrême, une préparation et du temps pendant des années de discipline. Ils se concentrent sur le long jeu plutôt que sur la gratification immédiate de petits gains.

Lisa Chau est auteur et fondatrice de Clover Canal.